专访长沙亦文轩文体用品有限公司总经理 王擎奇

　　1971年出生的王擎奇，是本乡本土的长沙人。1991年，他从当时的长沙商业职业中专的商业经营专业毕业后，就去了百货公司做营业员，从而进入到了长沙最初始的商业社会。

　　带着一颗积极向上的心，勤奋钻研的工作态度，以及自己的专业背景，一年以后，王擎奇就轻车熟路了自己的所有工作。彼时，他觉得对自己而言，继续做营业员已没有太多意义，而职位上升又显得漫长，因此不愿意耗费青春岁月的他，便决定自主创业。1992年，他怀揣着东拼西凑的2000元钱，正式辞职创业，地点就在迎宾路，门面也只有八个平方。

　　创业伊始，万象新天，而等待着王擎奇的却是漫漫前路。“开业的第一天，我做了两百钱的生意，主要还是亲朋好友的关照。到第二天，我就只做了两毛钱的生意，是来自下河街的一个橡皮擦。”他笑着回忆说。这种的情况持续了一周，他也犹如“热锅上的蚂蚁”一般备受煎熬，于是他决定出去扫楼。在他看来，“坐商不如行商”，只有主动走出去，才能找到、发掘和拥有客户。

　　果然，扫楼的效果立竿见影，王擎奇的客户如“雨后春笋般”迅速增长起来，生意也开始水涨船高。对此，他如是说道：“最开始扫楼，我是挨家挨户的去上门拜访。随着生意的好转，我只要有空就骑一辆摩托车、腰跨BP机去扫楼。那时候，只要客户有需求，哪怕是一张纸、一支笔我都送货上门。”

　　有了稳定的客户基础，王擎奇就开始着手规模的做大。到1997年，他就成功开设了第一家分店，到1999年，他就已经在高桥、韭菜园、下河街等地开设了五家分店。而此时，他的员工已经达到了数十人，并建立了专业的业务团队，销售规模更是达到了数百万元，成了当时长沙排名前列的办公用品零售大商。

　　总结此间的发展得失，王擎奇认为核心主要有两点：一是兼容。就是客户需要什么，你就提供什么。产品要多，要能满足客户的各类需求;二是积累。就是要不断积累客户和产品，只有足够的量，才能保证生意的量。

　　到2000年，受市场飞速发展和招商的影响，王擎奇正式入驻高桥。因为此前已经在高桥开设了分店，他就直接把分店变成了总店，开始了二次创业。

　　为什么说是二次创业?王擎奇分析说：高桥是批发市场，面对的客户也是采购商。而自己之前主要是做零售，对批发采购还比较陌生。因此，要想在高桥实现大的发展，就必须完成从零售商向批发商的成功转型。事实也印证了这一点，在门店开业的第一年，其销售额还远不足以满足门店的日常开支。基于此，王擎奇对自己的发展进行了三大转型：

　　经营思路转型。主要是进行销售思路的转变。过去，王擎奇因为做惯了零售，会惯性把利润看得很高，导致客户上门少，流失了很多生意。同时，也没有把握准客户属性，继续在高桥做零售时的新奇特产品，结果根本就卖不动。对此，他果断进行了经营思路的调整。即：迅速按批发的思路，降低利润点，转变销售策略。同时，积极按客户的属性经销客户所需的产品。更重要的是，他还陆续把其他分店转给了被人，自己全身心地投入到门店的经营管理之上。

　　客户重构转型。来到高桥后，因为转型做批发商，使得王擎奇必须对客户进行重构和再开发。“我之前所积累的庞大零售客户群，在我做批发后，基本上都没有可能再转变成客户。”对此，他除了通过做一单就积累一个客户的同时，还积极在全省的批发市场开发新客户。通过长期的努力，目前他已在全省的县(市)建立了自己的客户体系，完成了客户的重构和转型。

　　产品结构转型。做零售的产品和做批发的产品会有不同。零售讲究产品的新奇特，要能满足客户的个性需求;批发讲究产品的流量，要以畅销好卖的产品为主。对此，王擎奇在通过不断代理这些产品的同时，还积极针对市场的变化不断调整产品结构。目前，他已代理了卡西欧、得力、齐心等多个品牌，拥有的单品更是达到六千多个，并不断跟着市场变化调整产品策略，以此成为了能满足客户所有需求的一站式采购基地。

　　通过这三大转型，王擎奇成功地使“亦文轩”从零售商转变成了批发商，并打造了“一站式”办公用品采购平台，年销售额更是突破千万元，树立了行业发展转型的标杆典范。

　　从1997年成功代理第一个品牌，十多年来，王擎奇始终“相信品牌的力量”，并专注于只做办公用品，致力于让办公更轻松。得益于对整个行业的理解，和对客户产品需求的精准把握。王擎奇坦言：接下来，他在精心运营好代理品牌的基础上，还将全力打造自己的产品品牌和品牌形象。

　　打造自主品牌。早在2015年王擎奇就已经注册了自主品牌文骨，主打产品为中高端商务中性笔，并同步创建了长沙市甲骨文文体用品有限公司，实现了个体户向公司化经营发展的转变。经过两年的精心运作，目前“文骨”品牌已初具市场影响力，年销量达到数百万元。下一步，他将继续优化产品设计，夯实产品品质，深挖产品市场，力争把这个产品打造成为行业知名品牌。

　　二是建设运营微商城。即：投入重金打造一个集商品查询、产品展示客户选购、体验互动、订购支付于一体的B2B的微商城，以借助互联网的发展优势，更好地推广和展现自己产品和品牌形象。“目前，我们投入数十万元打造的微商城已经成功上线。接下来，我们将通过组建专业团队，深耕平台的运营，真正使它发挥出应有的效能。”王擎奇说道。

　　三是提升门店形象。“现在，雷泽体育我的这个门店还太小，很多产品都展示不出来，形象也有待提高。因此，我将扩大门店规模，提升门店形象。”王擎奇说。接下来，他将具体通过陈列升级、产品升级和品牌形象升级等，打造一个集“批发+体验+交流”于一体的体验式门店，以匹配自身的品牌形象，实现向更高层次的发展。

　　从创业五年，成长为行业零售大商;到二次创业，完成向专业批发商的转型;再到整装待发，打造全新品牌形象，王擎奇始终秉持的就是：兼容、积累。未来，他将继续专注办公用品领域，创造更大的事业平台和发展价值。